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籌碼致勝?雙贏采購談判技能訓練

專業采購談判課程 2天

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你所報名的課班已滿/課班報名日期已截止/你所填寫的人數超過了課班可報名數

課程背景
生產資料價格逐年上漲,成本轉嫁采購壓力越來越大
供方市場整合漸成趨勢,面對強勢供方采購常陷被動
銷售人員訓練已有多年,采購專業技能重視剛剛興起
通用前CEO韋爾奇說,在一個公司里,采購和銷售是僅有兩個能夠產生收入的部門,其他任何部門發生的都是管理費用。而通過談判,動動嘴就為公司賺錢,又是最快的方式。


學習收益
增加個人的影響力,擴闊思想領域,增加創造動力
高速接受世界信息,熟練處理有效資源,準確把握無限商機
學會塑造籌碼與創造籌碼的技巧,讓談判過程占據主動權
掌握談判中“聽、說、觀、問”四大技能
能夠輕易識別合作對手的特征,選擇有效應對策略
掌握拆分供應商產品價格結構的方法、步驟,達到讓降價的目的
具備財務工具數據分析能力,讓采購工作更系統科學
獲得更低的采購成本、更好的合作關系

 

學習對象
企業管理者、供應鏈總監/經理、采購總監/經理、銷售、市場等一切欲提升談判能力者


課程大綱
第一講:采購談判基礎——選準對象定好方向

一、采購談判與內部溝通有什么不同

二、采購談判與采購戰略布局異同點

案例:上海QC電商物流采購從談判到戰略之最佳實踐

三、采購談判對象是誰—不同供應商談判策略設計

案例:供應商四角限分類策略與談判策略

四、采購談判在業務中的價值衡量

案例:佛山華X某印刷企業談判30分鐘降價18萬元



第二講:采購談判本質是什么—籌碼的較量

案例導入:深圳某印務公司談判過程解析

案例導入:深圳賽格電子城采購談判經歷

一、采購談判本質解析

1. 實質一:視頻討論——《孔子》

2. 實質二:視頻討論——《建國大業》

3. 實質三:視頻解析:《新亮劍》

4. 實質四:談判是能力、藝術、科學,需不斷修煉

練習:采購談判過程中有哪些籌碼可以出?

二、討論:采購談判不是什么?

1. 誤區一:談判是“詐”——視頻解析:《鬼谷子》

2. 誤區二:談判是變魔術——伊萊克斯VSEMS

3. 誤區三:談判是五五分——用數據模擬對比效果

4. 誤區四:談判是耍嘴皮

5. 誤區五:不是所有談判都有價值——三不談政策

練習:時間不成熟,采購如何不主動促談也不影響供應商關系

三、采購談判路線圖

1. 項目角度(準備—談判—總結)

2. 策略角度(布局—守局—破局)

四、談判的兩種策略及理論基礎

1. 策略一:分配式/立場型

2. 策略二:整合式/原則型

思考:哪種談判策略更優?

案例:某天開著車與一出租車相逢在單行道,如何讓對方避讓?兩種策略在采購中的應用。



第三講:優勢談判四大技能“問、聽、觀、說”

一、“問”

1. “問”之好處

2. “問”之種類與應用時機案例:2008年貨代公司融資事件

3. “問”之技巧:SPIN、13種米爾頓精準語言模式等

視頻解析:趙本山小品《賣拐》(600秒)

案例討論:采購如何回應(供應商問題)您未來的訂單容量最大有多少?

二、“聽”

1. “聽”力測試:商場打烊了

2. “聽”之好處(關鍵:聽出對方語言模式)

3. “聽”中注意問題(姿態、眼神、肢體、筆記)

4. “聽”之技巧(正面、情緒、背后意圖)

案例討論:您如何應對供應商的——我不能賣給您?

三、“觀”

1. “觀”之原理案例分享:深圳柒顏文化培訓的經歷

2. “觀“之價值故事:畫家賣畫視頻:《別對我撒謊》片段

3. “觀”之技巧(4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、氣等)

練習:請與坐在你對面的同學互猜血型(120秒)

游戲:MLSEF,猜猜對方血型

四、“說”

1. “說”之技巧

2. “說”之注意事項(關鍵:講利弊,不要講對錯)

案例解析:無邀約如何突破門衛見到總裁經歷

故事演繹:徐志摩談戀愛(時間線),馬克吐溫改盲人的廣告牌(用感覺調情緒)

思考:如何應對供應商高出自身能力的要求?

第四講:采購談判路徑之常用策略

一、談判準備—不做準備就是在準備失敗

1. 為什么要準備

2. 準備什么

3. 如何準備

案例分享:日本三菱與臺灣中鋼談判實踐

工具:《談判準備一覽表》

二、正式談判(開場—中場—終場)

1. 開場談判七策略

1)策略一:提出的比想要的永遠要多—大膽開口源于自信

2)策略二:永遠不要接受第一次報價/還價

3)策略三:學會感到意外/大吃一驚

4)策略四:避免對抗性談判

5)策略五:不情愿的買家和賣家

6)策略六:鉗子策略

7)策略七:談判資源有效應用

2. 中場談判五策略

1)策略一:應對沒有決定權的對手

2)策略二:服務價值遞減原理

3)策略三:絕對不要折中

4)策略四:如何破解僵局

5)策略五:任何讓步一定要索取回報

3. 終場談判五策略

1)策略一:白臉黑臉策略

2)策略二:蠶食策略

3)策略三:讓步策略

4)策略四:收回條件

5)策略五:欣然接受

三、談判總結

1. 為什么要總結

2. 總結什么

3. 如何總結

工具:《談判總結報告》

案例:通勝汽車采購應對管件供應商漲價談判過程

案例:某超市應對寶潔強勢條款最終擊破的談判過程



第五講:采購談判原則及沖突化解藝術

一、談判10大原則

1. 原則一:究竟談判中誰先開價有利(SWOT)

2. 原則二:為什么不要讓對方起草合同

3. 原則三:每次都要審讀協議有什么好處

4. 原則四:選定談判對象,不是所有供應商都可以談

5. 原則五:成功談判的關鍵在于焦點

6. 原則六:裝傻為上策

7. 原則七:議題策略:先易后難

8. 原則八:一定要祝賀對方嗎

9. 原則九:每一次談判都要做好記錄(多準備幾張紙,TCQ分開來記)……

二、化解談判沖突

1. 途徑一:調解與仲裁(方法)

2. 途徑二:從“因”導入

3. 途徑三:第三方(者)介入的考慮

4. 途徑四:哈佛式單一文件法

工具:調停者四象限戰術

三、談判壓力點

1. 壓力點一:時間壓力(三種情況)

2. 壓力點二:信息權力

3. 壓力點三:隨時保持離開的權力

4. 壓力點四:先斬后奏

5. 壓力點五:熱土豆

6. 壓力點六:最后期限

7. 壓力點七:供應商聯盟



第六講:從知道到做到——由菜鳥到高手必由之路

一、談判高手分析

1. 特點分析

2. 態度分析

3. 信念分析

4. 能力要求(情商智商逆商)

二、談判工具應用

1. 財務工具:杜邦財務體系分析、盈虧平衡點分析、現金流分析、馬爾斯通曲線……

2. 管理工具:ABC分析、矩陣分析、學習曲線、定價方法、LSR、WBS、甘特圖、SOP……

3. 信息工具:中經網、紅盾網、德勤中國、普華永道……

4. 呈現工具:PPT、圖片、表格、EXCEL……

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